چگونه یک طرح کسب و کار برنده بنویسیم
توسط استنلی آر ریچ و دیوید ای. گامپرت
از مجله (مه 1985)
توییت
پست
اشتراک گذاری
صرفه جویی
خرید کپی
چاپ
https://vazeh.com/n16038195/%D9%86%D9%88%D8%B4%D8%AA%D9%86-%D8%B7%D8%B1%D8%AD%C2%A0%D8%AA%D9%88%D8%AC%DB%8C%D9%87%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AB%D8%A8%D8%AA-%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE
طرح کسب و کار، کارآفرین را در فرآیند سرمایه گذاری می پذیرد. بدون برنامه ای که از قبل ارائه شده باشد، بسیاری از گروه های سرمایه گذار حتی اجازه مصاحبه نمی دهند. و اگر بخواهد صندوق های سرمایه گذاری را به دست آورد، این طرح باید برجسته باشد.
با این حال، بسیاری از کارآفرینان همچنان بر این باورند که اگر تله موش بهتری بسازند، جهان مسیری را به درب آنها خواهد زد. یک تله موش خوب مهم است، اما تنها بخشی از مقابله با چالش است. همچنین تامین نیازهای بازاریابان و سرمایه گذاران مهم است. بازاریابان می خواهند شواهدی از علاقه مشتری و یک بازار قابل دوام ببینند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه زمانی می توانند پول نقد کنند و پیش بینی های مالی چقدر خوب است. نویسندگان با تکیه بر تجربیات خود و انجمن شرکت فناوری ماساچوست، به کارآفرینان نشان میدهند که چگونه برنامههای تجاری متقاعدکننده و برنده بنویسند.
یک طرح کسب و کار جامع و با دقت فکر شده برای موفقیت کارآفرینان و مدیران شرکت ضروری است. چه در حال راهاندازی یک کسبوکار جدید باشید، چه به دنبال سرمایه اضافی برای خطوط تولید موجود باشید یا یک فعالیت جدید را در یک بخش شرکتی پیشنهاد دهید، هرگز با تکلیف نوشتن چالشبرانگیزتر از تهیه یک طرح تجاری مواجه نخواهید شد.
فقط یک طرح خوب و بسته بندی شده می تواند سرمایه گذاری و حمایت لازم را برای ایده شما جلب کند. باید شرکت یا پروژه پیشنهادی را به طور دقیق و جذاب توصیف کند. حتی اگر موضوع آن یک هدف متحرک است، برنامه باید وضعیت فعلی شرکت یا پروژه، نیازهای فعلی و آینده مورد انتظار را به تفصیل شرح دهد. شما باید نیازهای منابع جاری و در حال تغییر، تصمیمات بازاریابی، پیش بینی های مالی، تقاضاهای تولید و نیازهای پرسنل را به شیوه ای منطقی و قانع کننده ارائه و توجیه کنید.
از آنجایی که آنها برای جمعآوری، سازماندهی، توصیف و مستندسازی بسیار تلاش میکنند، جای تعجب نیست که مدیران گاهی اوقات اصول را نادیده میگیرند. دریافتیم که مهمترین آنها انعکاس دقیق دیدگاه های سه حوزه انتخابیه است.
1. بازار، شامل مشتریان، مشتریان و کاربران فعلی و بالقوه محصول یا خدمات برنامه ریزی شده.
2. سرمایه گذاران اعم از منابع مالی یا سایر منابع.
3. تولیدکننده، خواه کارآفرین یا مخترع.
https://vazeh.com/n16038195/%D9%86%D9%88%D8%B4%D8%AA%D9%86-%D8%B7%D8%B1%D8%AD%C2%A0%D8%AA%D9%88%D8%AC%DB%8C%D9%87%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AB%D8%A8%D8%AA-%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE
بسیاری از طرحهای تجاری صرفاً از دیدگاه حوزه انتخابیه سوم - تولیدکننده - نوشته میشوند. آنها فناوری یا خلاقیت محصول یا خدمات پیشنهادی را با عبارات درخشان و طولانی توصیف می کنند. آنها از حوزههایی که به سرمایهگذاری قابلیت مالی آن را میدهند - بازار و سرمایهگذار - غفلت میکنند.
مورد پنج مدیر اجرایی را در نظر بگیرید که به دنبال تأمین مالی برای تأسیس شرکت مشاوره مهندسی خود هستند. آنها در طرح کسب و کار خود، ده ها نوع خدمات تخصصی مهندسی را فهرست کرده و رشد سالانه فروش و سود آنها را 20 درصد برآورد کردند. اما مدیران مشخص نکردند که مشتریان بالقوه آنها واقعاً به کدام یک از خدمات پیشنهادی نیاز دارند و کدام یک سودآورتر است. آنها با غفلت از بررسی دقیق این مسائل، این احتمال را که بازار ممکن است برخی خدمات را که در بین دهها فهرست ذکر شده نمیخواهد بخواهد نادیده گرفتند.
علاوه بر این، آنها نتوانستند قیمت سهام جدید یا درصد در دسترس سرمایه گذاران را نشان دهند. پرداختن به دیدگاه سرمایه گذار مهم بود زیرا - حداقل برای یک سرمایه گذاری جدید - حامیان به دنبال بازدهی 40٪ تا 60٪ سرمایه خود هستند که سالانه ترکیب می شود. نرخ رشد فروش و سود مورد انتظار 20 درصد نمی تواند بازده لازم را فراهم کند مگر اینکه بنیانگذاران سهم قابل توجهی از شرکت را واگذار کنند.
در واقع، مدیران فقط دیدگاه خود را در نظر گرفته بودند - از جمله خدمات شرکت جدید، سازماندهی و نتایج پیش بینی شده. از آنجایی که آنها به طور قانع کننده ای نشان نداده بودند که چرا مشتریان بالقوه خدمات را می خرند یا سرمایه گذاران چگونه بازده مناسبی را کسب می کنند (یا چه زمانی و چگونه می توانند پول نقد کنند)، طرح تجاری آنها فاقد اعتبار لازم برای جمع آوری وجوه سرمایه گذاری مورد نیاز بود.
ما هم در ارزیابی طرحهای تجاری و هم در سازماندهی و مشاهده ارائهها و پاسخهای سرمایهگذاران در جلسات انجمن شرکت MIT تجربه داشتهایم. ما بر این باوریم که برنامه های تجاری باید به طور قانع کننده ای با ملاحظات بازاریابی و سرمایه گذار مقابله کنند. این مطالعه آن ملاحظات را شناسایی و ارزیابی میکند و توضیح میدهد که چگونه میتوان برنامههای تجاری را برای ارضای آنها نوشت.
انجمن سازمانی MIT
تحت نظارت انجمن فارغ التحصیلان موسسه فناوری ماساچوست در سال 1978، MIT ...
بر بازار تاکید کنید
سرمایهگذاران میخواهند پول خود را به جای شرکتهای مبتنی بر فناوری یا خدمات، در بازار محور قرار دهند. پتانسیل بازار، فروش و سود محصول بسیار مهمتر از جذابیت یا ویژگی های فنی آن است.
شما می توانید با نشان دادن سود کاربر، شناسایی علاقه بازار و مستندسازی ادعاهای بازار، دلیل قانع کننده ای برای وجود یک بازار خوب ایجاد کنید.
نشان دادن سود کاربر
نادیده گرفتن این مفهوم اساسی حتی برای متخصصان نیز آسان است. در یک جلسه انجمن سازمانی MIT، یک کارآفرین بخش اعظم دوره 20 دقیقه ای ارائه خود را صرف تمجید از فضایل محصول شرکت خود کرد - ابزاری برای کنترل جنبه های خاصی از فرآیند تولید در صنعت نساجی. او با برخی پیشبینیهای مالی بهعنوان پنج سال آینده به پایان رسید.
اولین پانلیست که به طرح کسب و کار واکنش نشان داد - یک شریک در یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر - در مورد چشم انداز شرکت برای به دست آوردن وجوه سرمایه گذاری کاملاً منفی بود زیرا، به گفته او، بازار آن در یک صنعت رکود بود.
یکی دیگر از اعضای میزگرد پرسید:
"چقدر طول می کشد تا محصول شما هزینه خود را با کاهش هزینه های تولید بپردازد؟" مجری بلافاصله پاسخ داد: "شش ماه." دومین میزگرد پاسخ داد: "این مهمترین چیزی است که امشب گفتی."
سرمایه گذار خطرپذیر به سرعت نظر اصلی خود را تغییر داد. او گفت که تقریباً از یک شرکت در هر صنعتی حمایت می کند اگر بتواند چنین مزیت کاربر مهمی را ثابت کند - و در رویکرد فروش خود بر آن تأکید کند. به هر حال، اگر محصول هزینه مشتری را در مدت شش ماه پس دهد، پس از آن زمان اساساً «پول چاپ میکند».
سرمایهدار خطرپذیر میدانست که ابزارها، ماشینآلات و خدماتی که در کمتر از یک سال هزینه پرداخت میکنند، خریدهای اجباری برای بسیاری از مشتریان بالقوه هستند. اگر این دوره بازپرداخت کمتر از دو سال باشد، خرید احتمالی است. بیش از سه سال، آنها از محصول پشتیبانی نمی کنند.
پانل MIT به کارآفرین توصیه کرد کهطرح کسب و کارخود را به گونه ای تغییر دهد که بر دوره بازپرداخت کوتاه تاکید کند و بحث خودسرانه در مورد نوآوری محصول را کم اهمیت جلوه دهد. مجری این توصیه را پذیرفت و طرح را با عباراتی به راحتی قابل درک بازنویسی کرد. شرکت او خیلی خوب کار می کند و از یک شرکت فناوری محور به یک شرکت بازار محور تبدیل شده است.
علاقه بازار را دریابید
